“Risorse utili per l’attività con l’estero” è il tema della terza parte del saggio che Mario Sabato (Financial & International Consultant) sta pubblicando su “Leasing Magazine”, il mensile di economia, finanza e cultura diretto da Gianfranco Antognoli. Sabato sta offrendo ai lettori un’importante e accurata analisi relativa alle problematiche della “Pianificazione nell’internazionalizzazione del business delle imprese”. In questo nuovo articolo l’autore si sofferma in particolare sui documenti necessari, sulle risorse umane da adibire al business, sulla scelta del mercato estero e dei prezzi finali per lo sbocco internazionale del made in Italy. Riceviamo e pubblichiamo un’anticipazione.
Documenti utili
L’attività internazionale di un’azienda al passo con i tempi passa attraverso la ricezione e anche la produzione di un flusso di documenti da gestire con razionalità, immediatezza e cura dagli addetti ai lavori amministrativi. L’organizzazione aziendale dovrà quindi fare un salto di qualità e le risorse umane addette a tale attività dovranno assicurare dati informatici gestiti in modalità particolarmente oculata; si tratta quindi di catalogare la documentazione legale necessaria al business estero quale prodotta o richiesta da soggetti preposti al business quali: dogane, spedizionieri, assicurazioni, banche, intermediari, ecc. Al pari di ciò anche la corrispondenza commerciale andrà gestita in modo particolarmente efficace: ci si riferisce alla corrispondenza con la clientela dell’estero nel corso della sua acquisizione, ordinativi, cataloghi, offerte, contratti, listini prodotti e prezzi, ecc.
Risorse umane da adibire al business estero
Gli esiti dell’iniziativa internazionale non dipendono solo dal dominus aziendale ma anche dal management dell’azienda, che deve risultare fortemente motivato e qualificato per assicurare il successo dell’iniziativa e ciò specie nel segmento delle aziende PMI.
Per conseguire obiettivi sfidanti in campo internazionale le imprese, ma anche gli operatori economici, hanno più che mai bisogno di supporti informatici e di servizi tecnici qualificati, orientati specificatamente all’operatività internazionale e tali da consentire il pieno sfruttamento delle opportunità offerte dai processi di integrazione economica e liberalizzazione valutaria, laddove esistenti. Spesso l’imprenditore appare pronto per internazionalizzare la propria idea di business poiché ad esempio, i prodotti aziendali potrebbero sicuramente avere potenzialità in un determinato mercato estero, ma la sua azienda sarà parimenti pronta? È indispensabile quindi un’analisi profonda delle condizioni aziendali per valutare sia detta prontezza e capacità tecniche delle risorse aziendali, sia l’eventuale miglioramento dello sviluppo interno, per intervenire prontamente ed elevare ad esempio non esaustivo, taluni aspetti organizzativi di tale sviluppo.
Anche in questa fase l’imprenditore può optare di fare ricorso a consulenti esterni che ben conoscano il business internazionale per esperienza diretta e con le necessarie competenze legislative, contrattuali e conoscenze di lingue estere.
Scelta del mercato estero e dei prezzi finali per lo sbocco internazionale del made in Italy
Le caratteristiche per definire le modalità di ingresso – ponderato – nel Paese estero sono molte e si possono riassumere sostanzialmente in: obiettivi, risorse aziendali, comportamento principali concorrenti e fornitori nonché canali distributivi, luogo di produzione e sensibilità aziendale alla sottoscrizione di contrattualistica aziendale.
Due le ipotesi prevalenti circa la forma tecnica o strategia di esportazione, cioè quella gestita direttamente dall’azienda oppure indiretta cioè gestita in qualche caso anche da un veicolo ad hoc come una società di trading da costituire ad esempio, nel Paese estero di interesse. Entrambe le citate ipotesi dovranno scontare valutazioni dell’imprenditore e/o del suo consulente ad hoc circa i costi variabili o fissi e circa aspetti fiscali ed amministrativi; anche qui interessante sarà la valutazione da fare circa rapidità di ingresso sul mercato, economie di scala e sinergie attuabili, certezza degli incassi e concorrenza in loco.
Tutte le citate ipotesi potranno vedere attuate strategie che coinvolgano ora dei nuovi dealers all’estero, ora una trading company che venda ai predetti, oppure un contratto di manifattura a terzi esteri: elemento comune la scelta dei prezzi, che è attività assai difficile per l’azienda che approccia per la prima volta il suo neo mercato estero di sbocco merci, in quanto è influenzata, in ultima analisi, anche da variabili esterne tipo politiche economiche locali oppure concorrenti esteri.
La determinazione dei prezzi aziendali nel contesto internazionale, sia se si tratti di inserire un nuovo prodotto sia della variazione di uno già esistente dovrà tener conto delle seguenti variabili: costi di produzione, conoscenza delle strategie di vendita dei concorrenti, politiche di marketing da attuare, redditività desiderata dall’investimento economico. Vi sono da segnalare in tale contesto anche le politiche dell’atteggiamento del Paese estero nel quale si intende operare; infatti in taluni Paesi la concorrenza viene incoraggiata politicamente allo scopo di incrementare l’industria nazionale, mentre in altri viene osteggiata, a volte anche con barriere protettive (fiscali e non solo) per evitare posizioni dominanti e per controllare i prezzi di vendita.
La soluzione più semplice che le aziende adottano per la politica dei prezzi finale, in assenza della conoscenza di tutte le citate variabili è senza dubbio quello di calcolare i costi sostenuti e di aggiungervi una quota percentuale di utile che si intende conseguire. Questo criterio della redditività è in genere adottato quando l’impresa decide di vendere all’estero come forma alternativa dei suoi investimenti di capitale rispetto ad un mercato interno da diversificare.
È tuttavia da segnalare che esistono delle variabili che impongono all’impresa il cosiddetto prezzo di mercato del Paese estero prescelto e cioè che l’azienda: non investe minimamente nella ricerca di informazioni sulle variabili sopra citate e quindi si adegua; vende sì all’estero direttamente ma i suoi concorrenti sono leader di mercato locale e il prezzo del prodotto è da loro determinato; vende all’estero solo attraverso intermediari/ grossisti internazionali o anche presenti nel neo Paese individuato che, trovandosi in posizione di forza economica e di quote di mercato, letteralmente impongono il prezzo finale al consumatore ma anche quindi, indirettamente, all’impresa che esporta.
